5 raisons psychologiques qui empêchent l’achat

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Avant de te parler directement des 5 raisons psychologiques qui empêchent tes prospects d’acheter, tu dois savoir, ou m’avoir entendu le dire si tu me suis depuis quelques temps, que 95% des gens achètent par émotions, puis justifie le tout par la logique. C’est souvent la partie où on fait une présentation PowerPoint au conjoint pour lui faire comprendre l’ingéniosité de cet achat, en plus d’avoir été une réelle aubaine (souvent par culpabilité d’avoir encore acheté impulsivement, mais chuuut 🤫, on garde ça entre-nous okay 😇).

Te reconnais-tu là-dedans?

Si, c’est le cas, ce qui va suivre va te plaire, car tes prospects sont surement pas plus différents de toi, et nous allons en découvrir les raisons ensemble!

1- Les gens feront TOUT pour éviter la perte de quelque chose plus que pour gagner quelque chose.

YUP, on est weird de même nous!

C’est-à-dire que selon les recherches stipulées dans le livre Thinking Fast and Slow, de Daniel Kahneman, nous avons deux fois plus peur de perdre quelque chose que de gagner quelque chose.

Par exemple, lorsqu’il s’agit d’une baisse de prix l’impact est beaucoup plus important que la hausse tel que le démontre cette augmentation de 10% du prix des oeufs qui a engendré une perte de 7,8% de la demande (c’est-à-dire que 7,8% des gens ont cessé d’acheté les oeufs) contre une hausse de 3,3% de la demande lorsque le prix des oeufs à été baissé de 10%.

Ceci démontre que la compagnie en question a perdu BEAUCOUP plus de clients en augmentant le prix de 10% qu’elle n’en a gagné en le diminuant de 10% [Putler, 1992].

Cela explique les raisons pourquoi les gens ont plus tendance à rester dans leur zone de confort plutôt que d’en sortir (je t’invite d’ailleurs à en lire davantage sur le sujet ici), car la peur de perdre quelque chose plutôt que de gagner quelque chose prédomine.

Comment faire pour contourner le problème?

Faire comme nous, chez Les petits Succès, et offrir des essaies gratuits ou à moindre coût afin que la personne puisse tester d’elle-même et définir, avec les bonnes données, si cela est RÉELLEMENT un gain ou une perte (notre essaie à nous est de 30$ pour les premiers 30jours dans notre programme Phoenix Revolution où tu peux tout essayer sans obligation, ni engagement, pour en savoir davantage, manifeste-toi!).

2- Les gens sont naturellement curieux.

La curiosité est parfois vu comme un vilain défaut, mais parfois également comme une qualité cruciale pour se développer.

Alors en quoi la curiosité nous intéresse d’un point de vue Marketing?
Et bien, la curiosité est attisé comment? Par manque d’information. C’est-à-dire que l’on en sait suffisamment pour vouloir en savoir davantage.

Puisque nous sentons un écart entre ce que nous savons & désirons savoir, qu’avons-nous tendance à vouloir faire?

Exact! Nous désirons plus que tout combler cet écart!

Quelle est la meilleure méthode pour attirer l’attention & donner envie d’en savoir plus sans forcément que notre message soit un pitch de vente froid et trop direct?

Le StoryTelling! Soit l’art de raconter des histoires puissantes, percutantes et qui résonnes dans le coeur de ta clientèle cible peut rapidement faire partie des raisons de notre curiosité.

Nous adorons savoir ce qui se passe chez les autres, se sentir moins seule. C’est le meilleur moyen d’attirer notre curiosité & ça, les médias l’ont bien compris avec leur magazine People sur les stars à raconter les moindre détails croustillants de leur vie.

Cela dit, tu peux faire du StoryTelling sans tout raconter, et garder ça classy.

Ce que tu dois comprendre d’un bon StoryTelling?

Ce sont les hauts et les bas vécus par le protagoniste de l’histoire qui créent un déficit d’information que nous ne pouvons pas nous empêcher de suivre & de vouloir combler.

C’est un véhicule excellent pour mettre en place les techniques de problèmes/bénéfices que nous enseignons dans le cadre de Phoenix Revolution, et de donner envie aux gens d’agir suite à cette histoire.

3- Les gens sont intéressés par eux-mêmes.

Très égocentrique comme affirmation, mais cruellement vrai!

Dans le livre “Comment gagner des amis et influencer les autres” de Dale Carnegie, tu peux lire le passage suivant: “Vous pouvez vous faire plus d’amis en deux mois en vous intéressant à d’autres personnes que vous ne le pouvez en deux ans en essayant de les intéresser.”. D’où la fameuse phrase, soit plus intéressée qu’intéressante!

Cela dit, il n’était pas le seul à l’avoir compris, puisque Platon et Socrate mentionnaient également que les êtres humains sont toujours motivés par leur intérêt personnel.

Donc, il est important de comprendre cette notion en marketing, si tu tiens à closer plus de vente.

Si tu fais partie des gens qui n’arrêtent pas de vanter leur mérite, les mérite de leur entreprise ou de leur produit, un genre de “moi, moi, moi, moi, moi”, tu vas vite épuiser ton audience et la désintéresser… à vitesse grand V.

Comment régler ce problème?

En créant du contenu pertinent éducatifs, ou divertissant, tout dépendant de ce que je cherche ton audience. Mais chose certaine, ta priorité numéro dans la rédaction de ton texte n’est pas “Je”, “Nous”, mais plus “Tu”, “Vous” (à l’exception des texte de StoryTelling, mais, de toute façon, nous t’enseignons dans Phoenix Revolution comment ramener le tout au lecteur même si c’est TON histoire, afin de le garder intéressé).

4- Les gens croient ce qu’ils veulent croire.

En psychologie, on parle de “Confirmation bias” (je lis en anglais mes livres).

En gros, les raisons sont les suivante; les gens recherchent, interprètent, favorisent et se rappellent des informations de manière à confirmer leurs croyances ou hypothèses préexistantes.

C’est d’ailleurs la source de beaucoup de problème de subconscient, car tous tes patterns & blocages ont été constitué durant l’enfance (majoritairement entre 0 et 7ans), et le reste de ta vie, à un niveau inconscient, tu t’es organisée pour confirmer ces croyances par le biais du “Confirmation Bias”.

Plus ces croyances sont proches de ton identité, plus elles seront profondément enracinées. Par exemple, une étude de Pew Internet a révélé que les personnes qui s’identifient comme étant libérales risquent deux fois plus de bloquer ou de contrarier quelqu’un sur un réseau social qui publie quelque chose avec lequel il n’est pas d’accord.

Donc, si tu essaies de vendre quelque chose à quelqu’un, la dernière chose à faire est d’aller à l’encontre de ses convictions (du moins sans avoir fait le travail de déconstruction d’objections & d’éducation que nous pouvons t’enseigner dans Phoenix Revolution), sinon tu te confronteras à plusieurs raisons psychologiques de pourquoi tu ne vends pas 😉.

Pourquoi & comment faire ?

Pourquoi ne pas aller à l’encontre de ses convictions SANS avoir pris des mesures avant?

Car si ton produit ou service est révolutionnaire, nouveau genre, les chances que tu ailles à l’encontre des convictions de tes prospects sont de 99%. Il est donc important d’avoir une stratégie bien défini en place pour que la personne ouvre les portes à de nouvelle façon de voir les choses avant de risquer de ne lui les faire fermer à tout jamais.

5- Les gens sont naturellement paresseux.

Tu dois bien l’avoir remarqué depuis le temps, si tu ne mets pas de CTA (Call To Action), les gens ne ferons rien, même si au fond d’eux, c’est ce qu’ils veulent.

Nous sommes naturellement lazy & attendons la facilité de plus en plus de nos jours avec tout cet accès direct en un clic à tout ce que l’on désire.

J’ai d’ailleurs fait un article “Instant gratification, l’avarice de l’entrepreneur” sur le sujet, sur mon blog (on va voir si sans le lien, tu vas quand même aller voir 😉).

Alors comment faire pour outre passer la paresse de tes prospects?

Premièrement, en SIMPLIFIANT au max le processus d’achat. Combien de fois, j’ai vu des pages de vente ou offre super complexe de mes coachées, et une fois le tout simplifié le taux de conversion (nombre de ventes) à augmenté drastiquement, selon toi? La réponse: Beaucoup trop souvent!

C’est comme au resto, trop c’est comme pas assez. Lorsqu’il y a trop de choix sur le menu, on ne sait plus quoi choisir.

Je te donne même un exemple tout droit sortie de la théorie du “Paradoxe du choix” de Barry Schwartz. Lors d’une expérience, 24 variétés différentes d’une confiture étaient exposées. Sur un autre table, seulement six variétés de confiture étaient exposées.

Devine quoi?

Dix fois plus de gens ont acheté de la table où il y avait seulement 6 choix de variétés disponibles, comme quoi les raisons d’achat de la majorité ne suivent par forcément notre logique à nous.

Et ceci s’applique dans tout!

La science a même déterminé que le taux d’attention d’un utilisateur de média sociaux est équivalent à quelqu’un de High sur le Weed (en d’autres mots, nous sommes aussi alerte qu’un drogué gelé comme une balle 😅).

Alors imagine la difficulté de faire un choix dans ce temps-là!

Ceci clôture, donc, nos 5 raisons psychologiques qui empêchent tes prospects d’acheter, j’espère sincèrement que ces 5 points t’ont aidé & surtout donnée des idées pour améliorer ton marketing & processus de vente.

Et si jamais, tu aimerais découvrir les 5 raisons pourquoi tu échoues, continue de lire en cliquant ici..!

Alors, dis-moi, à quelle raison es-tu le plus souvent confronté? 

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Marjorie Beaudet

Je suis Marjorie Beaudet, fondatrice de Les petits Succès et de son académie en ligne Les petits Succès Académie. J’ai commencé mes 14 premières années de vie en France, à Bordeaux, pour ensuite m’installer au Québec en 2005. J’ai commencé mes études en droit ainsi que mon expérience professionnelle en notariat, pour ensuite me rendre compte que ce n’était pas pour moi. J’adore le droit, mais comme intérêt pas comme carrière. C’est au travers du développement personnel et de beaucoup d’introspection que j’ai découvert ce qui me drive vraiment dans la vie, et c’est d’aider les femmes à s’accepter et être bien avec elles-mêmes. Alors j’ai fait un virage à 180 degrés, pris mon courage à deux mains et j’ai tout recommencé de zéro. J’ai décidé de faire ce qui est bon pour moi et non ce que les autres attendent de moi.